5月18-19日，在以“回歸與分化”為主題的“2021慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)暨第四屆新浪金麒麟保險(xiǎn)高峰論壇”上，富德生命人壽副總經(jīng)理田鴻榛出席活動(dòng)，并發(fā)表了題為“以產(chǎn)品引導(dǎo)壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)”的主題演講。

田鴻榛表示，2017年，富德生命人壽提出“做一家好公司”的發(fā)展目標(biāo)，踐行“以客戶為中心，堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，拋棄對(duì)規(guī)模的單一訴求。到2020年，公司個(gè)險(xiǎn)渠道保障型產(chǎn)品占比達(dá)到78%，新業(yè)務(wù)價(jià)值率超40%，個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)超200億元，在沒有股東注資的前提下，僅個(gè)險(xiǎn)渠道就創(chuàng)造了超過120億元的資本貢獻(xiàn)。

在未來發(fā)展方向上，他指出，目前富德生命人壽的線上渠道保險(xiǎn)滲透度仍然偏低。線上產(chǎn)品信息公開，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是客戶仍然面臨購(gòu)買決策信息的不對(duì)稱問題，需要專業(yè)的代理人團(tuán)隊(duì)介入。同時(shí)，保險(xiǎn)的后向服務(wù)可以為客戶創(chuàng)造巨大的增益價(jià)值，保險(xiǎn)+服務(wù)將會(huì)成為行業(yè)未來產(chǎn)品開發(fā)的標(biāo)配。

以下為田鴻榛發(fā)言摘錄：

各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，大家上午好！

非常榮幸參加這次論壇。這兩天很多專家從不同的角度談到回歸與轉(zhuǎn)型，高屋建瓴，讓我學(xué)到了很多，獲得了很多啟示。

剛才崔巍總也介紹了，我原來是做精算的，在監(jiān)管部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品精算，在公司也負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面的工作，包括新渠道。所以我就從這個(gè)角度談?wù)勅绾瓮ㄟ^產(chǎn)品引導(dǎo)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)。

現(xiàn)在

以客戶為中心，堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，2020年個(gè)險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率超40%

2016年以前，大家回憶一下，富德生命人壽的標(biāo)簽最主要的是“資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)負(fù)債”。在2017年，董事長(zhǎng)提出“做一家好公司”的發(fā)展目標(biāo)，并且對(duì)“做一家好公司”進(jìn)行了全面的闡釋，包括對(duì)客戶要提供先進(jìn)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)，對(duì)員工要提供良好的收入和自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，對(duì)股東實(shí)現(xiàn)好的價(jià)值和長(zhǎng)期可持續(xù)的增長(zhǎng)，對(duì)社會(huì)則要促進(jìn)和諧發(fā)展。

從這一年開始，我們拋棄了對(duì)規(guī)模的單一訴求，重新塑造公司價(jià)值觀。在壽險(xiǎn)公司大家談價(jià)值觀談的比較少，我們?cè)谵D(zhuǎn)型的路上才發(fā)現(xiàn)，最底層的價(jià)值觀才是引領(lǐng)我們轉(zhuǎn)型升級(jí)最堅(jiān)定的基石。

公司確定新的價(jià)值觀以后，也要重塑產(chǎn)品的價(jià)值觀。價(jià)值觀其實(shí)在我看來代表的是取舍。崔巍總有一句話，說的是產(chǎn)品永遠(yuǎn)在追求不可能平衡的三角中找平衡，其實(shí)價(jià)值觀就決定著我們?nèi)绾巫鋈∩?，在客戶、渠道和公司之間，特別是面臨短期的業(yè)務(wù)壓力面前如何做取舍。

我們?cè)诋a(chǎn)品開發(fā)的價(jià)值觀上，一是以客戶為中心，二是提出了價(jià)值導(dǎo)向，同時(shí)還創(chuàng)新性的把技術(shù)和融合放到了產(chǎn)品開發(fā)的價(jià)值觀里。比如說在考核上，我們跟其他公司的考核不太一樣，我了解到有些公司在做全行業(yè)通行標(biāo)保的考核，也有公司在做新業(yè)務(wù)價(jià)值的考核，我們公司依托產(chǎn)品提出了綜標(biāo)考核方式。綜標(biāo)考核也是以價(jià)值為基礎(chǔ)的，考慮了不同繳費(fèi)期和不同業(yè)務(wù)價(jià)值方面的折算，同時(shí)也考慮了保費(fèi)收入。產(chǎn)品鋪設(shè)上，我們重新回歸保障，淡化收益。

通過考核這根指揮棒的牽引，2020年我們個(gè)險(xiǎn)渠道的保障型產(chǎn)品占比上升到了78%，而且?guī)缀醵际?5年期繳以上的重疾產(chǎn)品，新業(yè)務(wù)價(jià)值率超過了40%，個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)超過了200億。五年下來，在沒有股東任何注資的情況下，我們僅通過個(gè)險(xiǎn)渠道主力產(chǎn)品就為公司創(chuàng)造了超過120億的資本貢獻(xiàn)，這是特殊階段下我們做出的戰(zhàn)略性選擇。

公司在銀保渠道也一直是比較有影響力的，2017年我們?cè)阢y保渠道領(lǐng)行業(yè)之先，推出了生命360系列項(xiàng)目。什么叫360？360就是在銀行渠道，圍繞一個(gè)客戶的生老病死殘?zhí)峁┤轿坏娘L(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)?？陀^來講，這條路走得不太順利，但是我們?cè)诓粩嗟匮葸M(jìn)和迭代。

最近我們又和一些開展戰(zhàn)略合作的銀行渠道啟動(dòng)了新的項(xiàng)目，包括重疾、醫(yī)療服務(wù)，不斷地從1.0、2.0到3.0的版本進(jìn)行升級(jí)。從價(jià)值保費(fèi)收入來看，我們也在不斷增長(zhǎng)，而且是在穩(wěn)步向前，并沒有提出太激進(jìn)的目標(biāo)。

未來

打造專業(yè)隊(duì)伍，提高資源整合能力，開發(fā)保險(xiǎn)后向服務(wù)價(jià)值

我們的轉(zhuǎn)型升級(jí)內(nèi)部講只是走過了第一階段，而且走過的是比較容易的以產(chǎn)品價(jià)值為導(dǎo)向的第一階段。我非常贊同詹忠總講到的，最重要的還是第二階段——隊(duì)伍的升級(jí)。

我們的隊(duì)伍需要從以組織發(fā)展為主轉(zhuǎn)向到專業(yè)化建設(shè)，這是我們內(nèi)部明確提出的目標(biāo)。從2018年開始，我們與行業(yè)內(nèi)著名的鄭博士合作，推出了專業(yè)化培訓(xùn)項(xiàng)目，持續(xù)加大培訓(xùn)投入。連續(xù)三年，包括今年都在不斷地做培訓(xùn)賦能。

我親自負(fù)責(zé)科技賦能，給營(yíng)銷伙伴們提供數(shù)字化營(yíng)銷以及培訓(xùn)相關(guān)工具的支撐，為客戶提供線上服務(wù)保全等一系列功能，并持續(xù)迭代演進(jìn)。通過產(chǎn)品的組合聚能，通過服務(wù)支撐，給一線人員賦能。隊(duì)伍轉(zhuǎn)型中我們也經(jīng)歷了巨大的陣痛，但是我們的績(jī)優(yōu)人力提高了近1倍，績(jī)優(yōu)產(chǎn)能提高了25%。

轉(zhuǎn)型升級(jí)在新時(shí)代、新階段下還面臨更大的挑戰(zhàn)。這兩天很多朋友也提到了，我們沒有從人口的結(jié)構(gòu)看，更多的是從消費(fèi)者的年齡層次來看。上一階段我們保險(xiǎn)的消費(fèi)者主要還是60、70后，而現(xiàn)在80、90后的占比已經(jīng)超過了50%。詹忠總剛才提到消費(fèi)人群發(fā)生了改變，消費(fèi)需求發(fā)生了改變，在這種消費(fèi)需求的改變下，我們需要做的事情特別多。

我在內(nèi)部有一句話叫一代人賺一代人的錢，我們的消費(fèi)者已經(jīng)變成了80、90后，我們的服務(wù)者也需要加入80、90后。我們對(duì)客戶需求和供給短板進(jìn)行了一系列分析，產(chǎn)品上，客戶對(duì)我們提出了差異化的需求，他們需要非常有信譽(yù)度的咨詢決策服務(wù)。渠道上，線上購(gòu)買對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊非常大，服務(wù)上，新的醫(yī)療問診、養(yǎng)老社區(qū)、智能核保核賠等越來越成為行業(yè)的標(biāo)配。

我們也認(rèn)可我們線上渠道保險(xiǎn)滲透度仍然偏低。線上產(chǎn)品具備信息公開和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是客戶仍然面臨購(gòu)買決策信息的不對(duì)稱問題，需要專業(yè)的代理人介入，而代理人只有走專業(yè)化的道路才能提升客戶的信任度。同時(shí)，我們認(rèn)為保險(xiǎn)的后向服務(wù)可以為客戶創(chuàng)造巨大的增益價(jià)值，需要不斷提高產(chǎn)品開發(fā)中對(duì)資源的整合力度，保險(xiǎn)+服務(wù)將會(huì)成為行業(yè)下一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的標(biāo)配。

從去年開始，我們進(jìn)行了新模式的探索，我親自在主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目。在新模式的探索下，我們把核心的10萬(wàn)用戶拿出來進(jìn)行標(biāo)簽化，對(duì)這10萬(wàn)名用戶進(jìn)行深度研究，包括客戶畫像，包括如何對(duì)這批客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的需求分析和數(shù)據(jù)智能化運(yùn)營(yíng)，給這10萬(wàn)客戶打上了超過300萬(wàn)的標(biāo)簽。通過網(wǎng)絡(luò)直銷的方式對(duì)代理人實(shí)施數(shù)字化賦能和數(shù)字化管理，不斷提升他們的運(yùn)營(yíng)效率。

現(xiàn)在我們這一批代理人，人均服務(wù)的用戶數(shù)超過了800人，年均人標(biāo)超過了50萬(wàn)，下一步的關(guān)鍵是不斷降低用戶的信任成本，真正的踐行壽險(xiǎn)的長(zhǎng)期主義，帶來真正的信息公開。有一個(gè)很有意思的數(shù)據(jù)，我們這批客戶的次月留存率超過了50%，而且這一批期繳保單繼續(xù)率超過了97%。

以上就是我們對(duì)于過去五年在轉(zhuǎn)型升級(jí)上做過的一些小事，做了一些簡(jiǎn)單的分享。轉(zhuǎn)型升級(jí)的路很長(zhǎng)，而且會(huì)存在很多阻礙，但是我們相信，道阻且長(zhǎng)，行則必至，謝謝大家！

（來源：慧保天下）