保險金信托，作為信托和保險跨界合作的產(chǎn)物，越來越受到高凈值客戶的青睞。繼5月18日太平人壽與華潤信托簽署保險金信托業(yè)務(wù)合作協(xié)議后，5月26日，人保壽險宣布，其與中誠信托簽下了億元保險金信托大單。

　　實際上，由于保險金信托結(jié)合了保險的保障功能和信托的制度優(yōu)勢，能夠幫助實現(xiàn)財富有效傳承和保全，近兩年迅速成為財富管理市場的“新寵”，總體規(guī)模飆漲、大單頻現(xiàn)。那么，對于保險公司來說，又該如何推動其可持續(xù)發(fā)展，吸引更多高凈值人群？

　　保險金信托，1+1>2

　　近期，關(guān)于保險金信托進展消息不斷。

　　5月18日，華潤信托與太平人壽簽署了保險金信托業(yè)務(wù)合作協(xié)議，雙方宣布，正式開啟雙方在保險金信托領(lǐng)域的全面合作。除了合作落地，億元級別的保險金信托大單也頻頻出現(xiàn)。5月26日，人保壽險宣布，其與中誠信托簽下了億元保險金信托大單，這已經(jīng)是人保壽險今年簽下的第二單億元保險金信托大單。

　　近兩年，國內(nèi)保險金信托業(yè)務(wù)飛速發(fā)展。據(jù)中國信托登記公司數(shù)據(jù)，截至2023年1月，保險金信托新增規(guī)模達89.74億元，環(huán)比增長67.05%。從行業(yè)布局來說，當(dāng)前有30余家信托公司、40余家保險公司開展相關(guān)服務(wù)。

　　據(jù)了解，整個保險金信托通常由一張或多張保單和一份信托合同組成。目前，市場上多數(shù)保險金信托的保險產(chǎn)品為終身壽險和年金保險對應(yīng)的身故金。

　　談及保險金信托快速發(fā)展的原因，資深精算師徐昱琛在接受北京商報記者采訪時表示，對于保險公司來說，由于保險金信托開單的門檻都在上百萬元起甚至有上億元的大單，所以保險公司會把保險金信托視為很好的展業(yè)工具，客戶的資產(chǎn)傳承和家族服務(wù)需求也在提升。

　　華創(chuàng)證券研報也認為，各大險企紛紛通過直接或間接控股的形式，布局信托以共享客群資源、促進業(yè)務(wù)協(xié)同。對于險企而言，布局保險金信托不僅能夠驅(qū)動保費增長，更重要的是能夠獲取高凈值客戶、開拓高端市場。

　　一位負責(zé)對接高客的保險代理人則表示，保險金信托通過豐富保險賠償金分配方式，實現(xiàn)財富有效傳承，為中產(chǎn)家庭客戶提供全生命周期財富管理，受到越來越多家庭青睞，客戶的財富可通過信托機構(gòu)的資產(chǎn)管理實現(xiàn)增值。相較于保險產(chǎn)品，保險金信托能夠?qū)崿F(xiàn)理賠金的定制分配，從而更加靈活地安排保險金的給付，進而實現(xiàn)“1+1>2”的效果。

　　此外，北京商報記者了解到，此前保險金信托在一定程度上面臨缺乏立法基礎(chǔ)和監(jiān)管政策指導(dǎo)的困境，不過，自今年3月以后，保險金信托得到了監(jiān)管層面的明確認定。原銀保監(jiān)會出臺《關(guān)于規(guī)范信托公司信托業(yè)務(wù)分類的通知》，將保險金信托歸入財富管理服務(wù)信托，并明確保險金信托是指單一委托人將人身保險合同的相關(guān)權(quán)利和對應(yīng)的利益作為信托財產(chǎn)，當(dāng)保險合同約定的給付條件發(fā)生時，保險公司按照保險約定將對應(yīng)資金劃付至對應(yīng)信托專戶，由信托公司按照信托文件管理。

　　“雙向奔赴”的跨界合作

　　從市場參與者角度來看，保險金信托涉及到保險、信托、銀行三家機構(gòu)和多個環(huán)節(jié)。當(dāng)前，保險公司、銀行等齊發(fā)力保險金信托業(yè)務(wù)。

　　以平安銀行為例，數(shù)據(jù)顯示，截至今年4月，平安保險金信托業(yè)務(wù)規(guī)模已突破1000億元，服務(wù)客戶超2.3萬。據(jù)民生銀行披露，2022年該行家族信托及保險金信托新增1365單，新增規(guī)模76.83億元，是2021年新增規(guī)模的7.19倍。

　　對于銀行跨界發(fā)力保險金信托的驅(qū)動因素，某股份制銀行客戶經(jīng)理告訴北京商報記者，搶占高凈值客戶，這是最根本的動力。

　　不過，正是由于保險金信托展業(yè)過程中涉及諸多環(huán)節(jié)，也需要解決多樣的問題。近日，在《2023中國保險金信托創(chuàng)新發(fā)展白皮書》啟幕儀式暨業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展研討沙龍上，與會交流的專家們共同指出，當(dāng)前保險金信托展業(yè)過程中面臨的問題也逐漸顯性化，如服務(wù)機構(gòu)認知水平不一、創(chuàng)新服務(wù)能力不足；從業(yè)人員相關(guān)專業(yè)知識缺失，導(dǎo)致財富顧問對客戶需求的解讀不深入、把握能力不強等，是下一步亟待突破的著力點。

　　那么，對于保險公司來說，又該如何推動保險金信托可持續(xù)發(fā)展，更多地吸引高凈值客戶？徐昱琛告訴北京商報記者，一方面，要提升專業(yè)性，這是因為保險金信托對從業(yè)人員專業(yè)性要求較高，既涉及保險，又有信托在法律層面上的約定，對從業(yè)人員的專業(yè)性培訓(xùn)至關(guān)重要。同時，也要站在客戶的立場，滿足客戶的利益要求。

　　“保險金信托遠比單純的保險合同復(fù)雜很多。”前述對接高客的保險代理人表示，對于保險公司來說，未來在提升服務(wù)能力和水平方面任重而道遠。